 |
コロナをきっかけに、働き方に関する常識が覆りました。これから働き方は、オフィスは、いったいどこに向かうのでしょうか？ ACWでは、そんな疑問に向き合い、ニューノーマル時代のよりよい働き方に関する考察、 提案、事例、ニュースをこちらの『NNナビ』にて配信していきます。是非ご覧ください！ |
今回はACW第4期の会員上位入賞を陰で支援された、コクヨマーケティング株式会社福岡空間チャネル営業部のACW推進メンバーをご紹介します。（以下、コクヨマーケティング株式会社は、KMと表記）
このチームを推進されている、堀永 英正（ほりなが ひでまさ）、森山 功章（もりやま よしあき）、部長の大久保 裕二（おおくぼ ゆうじ）にインタビューしました。
(聞き手ACW事務局 伊藤、尾上、星野)
KM福岡空間チャネル営業部のACW推進者の皆さん
------------------------------------------------ ＜CONTENTS＞ --------------------------------------------------
| 【1】何故ACW |
✓自ら使って、無くてはならないものに ✓一緒に勝てる対策として |
| 【2】目標と行動計画 |
✓若手の成長を目標に ＜ACWポイント上位入賞を当面のゴールに＞ ✓寄り添い型でPDCA ✓「みるナビ」の活用を開始 |
| 【3】見えてきた成果 |
✓お客様との関係性に変化が ✓販売店様内にも変化が ✓今後に向けて |
| ACW会員の皆さんへ |
✓“必ず武器になります。一緒にやりましょう” ✓“お客様との関係性を変えましょう” ✓“自らの効率性、快適性、創造性を高めましょう” |
| 【1】何故ACW |
✓自ら使って、無くてはならないものに ✓一緒に勝てる対策として |
星野：第4期のACWアワードでは、福岡エリアの会員様の上位入賞がめざましかったです。このようにACW活動を熱心に推進、支援されている背景や目的について教えてください。
森山：私自身が新規開拓など営業活動していく上で、お客様に話すことが無くなり困った時期がありました。2020年の初めごろから、ACWを活用してみると、お客様の反応がとてもいい。
話のネタになり情報もいただけるなど、いいことばかりでした。自分自身が使いはじめて、ACWのツールや考え方は、無くてはならないものになりました。販売店様にも是非伝えていきたいと思いました。
堀永：お客様のニーズや流通のあり方が変化しています。様々な業種や会社がこの市場にも参入しています。販売店様の顧客関係性を活かしつつ、一緒に競合に打ち勝てる対策が必要でした。
そのためにACWは最適でした。働き方を場（空間）とツールや運用もセットで提案できる、他社に無い強みを活かしていきたいと考えました。
第4期ACW活動ポイントランキング上位10名のリスト 福岡エリアが上位を独占した
| 【2】目標と行動計画 |
✓若手の成長を目標に ＜ACWポイント上位入賞を当面のゴールに＞ ✓寄り添い型でPDCA ✓「みるナビ」の活用を開始 |
星野：実際に販売店様への話し込みはどのように進められたのでしょうか？
森山：販売店様へはまず経営層の方にご理解いただくことがとても重要です。経営層の方への話し込みは支社長の花木や部長の大久保が行いました。
ご賛同いただいてからは、営業担当が具体的な進め方を打ち合わせしました。役割を明確にして進めていきました。
星野：わかりやすくていいですね。具体的な行動計画はどのように進められていますか？
森山：ACW活用の目的をまず、若手社員の育成に絞りました。 対象となる営業の方ごとに、具体的な目標を設定しました。目標はACWポイント数（順位）です。励みになり、わかりやすいからです。
販売店様の経営層の方からも賛同いただいています。
星野：ただ目標設定だけでは、難しいですよね。達成に向けてどのように行動変化を促されているのですか？
堀永：KMの営業担当と販売店様のACW会員とで、月1回定例会を開催しています。過去1か月の行動を発表してもらい、次回以降の行動計画について皆で話し合います。もちろんポイントの進捗チェックも行います。
また、KMの営業担当は週1日程度顧客への同行訪問も行っています。最初は我々が話すことが多いのですが、徐々に彼ら自身が話せるようにしていきます。そして必ず宿題をもらって帰ってくるようにしています。
定例会の議題の抜粋（目標を明確にし、達成のために皆で議論している）
星野：手厚い支援ですね。販売店様のＡＣＷ会員に寄り添い、PDCAを回して支援する方法ですね。
堀永、森山：そうですね。できるだけＡＣＷ会員と寄り添うようにしています。
ＡＣＷ会員個人別のチャレンジリスト（活動内容や入手情報、次回計画などが記載されている）
星野：今回「みるナビ」 を発刊させていただきました。これの活用についてはどのようにお考えですか？
森山：まずは、我々KMの営業メンバーがちゃんと理解できているか、試すところから始めています。既に全員が読み込み、自己診断も行いました。特に弱みと感じた部分は、ロールプレイングも行っています。
『みるナビ』は、ACWのテキストバイブルとして、コミュニケーションを高めていく予定
KM営業担当の、『みるナビ』 理解度を可視化
堀永：ACWのテキストバイブルとして是非活用していきたいです。
販売店様のマネージャーも含めて『みるナビ』 を使ってできるだけコミュニケーションできるようにしていきたいです。
| 【3】見えてきた成果 |
✓お客様との関係性に変化が ✓販売店様内にも変化が |
星野：このような活動を通じてどのような成果がありましたでしょうか？
森山：一番ありがたいのはお客様のお言葉ですね。事例賞をいただいたお客様は、大変喜んでいただきました。「今後も相談ごとは何でも御社（販売店様）に頼みますよ。」と、言ってただけました。
また、はたナビPROを実施いただき、部分リニューアルさせていただいたお客様からは、「早く次回のはたナビPROお願いしますよ。」 と催促していただけることもありました。
あるお客様は、競合各社に毎回声がけされていましたが、「働き方提案してもらえるから助かります。これからもずっとお願いします。」と、言っていただけました。
星野：お客様との関係性が大きく変わり、「関係性が構築できた」 という貴重な体験ですね。とても素晴らしいことですね。実績面ではいかがでしょうか？
森山：実績面も顕著に現われています。ある販売店様は従来ほとんど取引はありませんでした。ところがACWをきっかけに事業を拡げられ、おかげ様で、我々も新規顧客の開拓はもちろん、売上を大幅に増やすことができました。
堀永：販売店様の営業の方ご自身が、普段聞けない情報が聞けたとか、案件のプロセスがわかるようになったとか、価値を実感していただけるようになったのは大きな成果です。
更に販売店様のマネージャークラスの方が実践いただけるようになったのも成果です。ある大手販売店様では、若手中心の活動からスタートしました。
それを見てより実働につながる 「ACW委員会」（販売店様内の推進チーム）に見直していただきました。委員長になった営業マネージャーの方は率先して動いていただいています。
経営層の方から、若手、そしてマネージャーの方まで一体になりつつあります。
星野：販売店様内にも変化が起こり始めたということですね。
星野：今後に向けての方針とか課題がありましたら。
森山：一緒に会員の皆さまと取り組むことで、お客様からどのような反応がいただけるのか今後もじっくり見ていきたいですね。
それと、より個々のお客様に沿った提案をしていきたいですね。例えば、保険業、医療、教育向けとか。業界の特性をより理解した課題解決型の提案をしていきたいと思います。
堀永：元々、短納期案件がほとんどでした。案件情報を先行入手して取り組めるようにしていきたいです。
あと、絶対に続けることですね。習得いただいた活動を今後も継続できるようフォローアップしていきたいです。
星野：貴重なご意見ありがとうございました。
はたナビクイックでは、5問独自に設定できるようになりました。まずはそこから試していただけると幸いです。
| 会員の皆さんへ |
✓“必ず武器になります。一緒にやりましょう” ✓“お客様との関係性を変えましょう” ✓“自らの効率性、快適性、創造性を高めましょう” |
星野：最後になりますが、まだＡＣＷ活動をうまく実施できていない販売店様、会員様に一言お願いします。
森山：「是非やってみてください。必ず武器になりますから。」
「わからないことは、コクヨの営業がフォローアップします。一緒にやっていきましょう。」
堀永：「お客様との関係性を変えていきましょう。」
「悩まれてるお客様がたくさんいらっしゃいます。一緒に開拓していきましょう。」
星野：大久保さん、今まで発言我慢していただき、すみませんでした。最後に一言お願いします。
大久保：「まずは、自らの行動を変え、効率性、快適性、創造性を高めていきましょう。」
「ACWをきっかけにコクヨと共にチームで考えてお客様の困りごとを解決していきましょう。」
・マネジメントや教育、お客様との関係性づくりの生産性が上がります（効率性）
・コミュニケーションが生まれ、仕事が快適にやりやすくなります（快適性）
・新しい提案、新しい文化、新しい事業も生まれます（創造性）
伊藤、尾上、星野：貴重なお話、本日はありがとうございました。
●編集後記
まずは自分たちが体験した上で、ACW会員の皆さまと一緒に考え行動している。そんな姿を感じることができました。
そして会員の皆さまが1つでも多く体験することが、成長へとつながるのだと思います。
ACW未着手会員様の声は、概ね “すぐに売上につながらない”、“手間ひまがかかる”、というものです。
今回の取組みは、“お客様との会話から課題を絞って手間をかけて、まずは営業スタイルを変えていこう”というものです。最近の事例では“案件がとれた”といった会員様のお声から、“お客様との関係性が変わった”
“協業で新規開拓の流れができた”といったお声質に変化しています。今後もこれらの取組みで”お客様からどのような反応がいただけるのか”を見ていきたいと思います。
会員様からのお声もお待ちしておりますので、ぜひ下のアンケートからご意見・ご感想をお寄せください。
ありがとうございました。
NNナビのバックナンバーはこちら