4つの設問から皆さんで考えてみましょう。＜動画視聴後にお読みください＞

　今回のQ&A解説編では、4つの設問を投げかけています。もう一度考えてみましょう。 こちらでは、動画に更にプラスして、＜ワンポイント解説＞をお読みいただけます。



Q1．そもそも課題は見つけないといけないのでしょうか？

＜ワンポイント解説＞ ウォンツのかげに、ニーズあり 　

　ウォンツとは、「持ってきて、見積して、納期はいつになるの？」といった直接的な目に見える要求事項です。 ニーズとは、本当の困りごと（課題）です。ウォンツを聞いたら、恐れずに何故？と聞いてみましょう。 何故（課題）がわかることで、お客様満足度の高い提案ができます。課題（困りごと）を是非聞いてみてください。

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Q2．案件がステップ通りに進まないときは、どうすればいいですか？



＜ワンポイント解説＞ 急がば回れ 　

「適当に書類をつくってお届けして」とだけ言われたら、あなたはできますか？　 要件や課題がわかないまま仕事をする人は、効率も成果もあがりません。お客様からの依頼も同じです。 踏み込んで、要件や課題を確認することで、いい成果物を短期間で出せるのです。 「STEP２課題を見つける」はとても重要なプロセスです。急がば回りましょう。

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Q3．お客様が既に課題を持っている時のプロセスは、どうすればいいですか？



＜ワンポイント解説＞ 氷山の一角 　

　「氷山の一角」とは、表面に現れている事柄は物事の全体のほんの一部分であることのたとえです。 お客様がお持ちの課題も実は氷山の一角であることがよくあります。課題を深堀りすることで、大きな山を見つけることができるかもしれませんね。 是非、働き方の課題も聞いてみてください。

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Q4．経営～ワーカーをまきこむ、のイメージができません。どうすればいい？



＜ワンポイント解説＞ 学習デスクは誰が決める？ 　

　少し古い話になりますが、新入学シーズンになると、「学習デスク商戦」が盛んでした。この時の購買決定はどのようになされるでしょうか？ 実際に使う新一年生、教育係たる親、孫のために買ってやりたいお爺さんお婆さん。実はそれぞれニーズが違います。 新一年生はキャラクター重視（ほとんど机は見ていません）、親は機能性重視（先々までしっかり使えるものを）、お爺さんお婆さんは孫が喜ぶ前提でできるだけいいものを。 優秀な店頭の販売員は、状況をみながらスムーズに三者の意見をまとめあげます。
　オフィスは、はたナビPROの活用などワーカー参加型で、満足度が上がることがわかってきました。 是非、総務さんだけでなく、ワーカー、経営を巻き込みましょう。

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＜まとめ＞

課題を見つけることの重要性、ご理解いただけましたでしょうか？
面倒くさい、手間がかかる、苦手・・・最初はそうお感じになるかもしれません。
でもだからこそ、価値があり、他社と差別化できるのです。頑張りましょう。

　これからも様々な情報をお届けしたいと思います。
　会員様からのお声もお待ちしておりますので、ぜひ下のアンケートからご意見・ご感想をお寄せください。
　ありがとうございました。